失去三十年的日本，能成为AI SaaS出海的“理想国”么？｜ 出海参考
“相较于欧美，我最近关注比较多的其实是日本市场。”Eolink、XPack.AI创始人刘昊臻表示。
“我们在日本以及东南亚发展比较好。”在快牛QuickCEP创始人陈光看来，“中国企业的（AI）产品在亚太地区更有竞争力。”
在非凡资本举办的生成式AI出海圆桌上，日本成为了嘉宾们讨论的核心高频词。
不只是中国AI企业，日本成为了近两年全球AI公司最关注的市场之一。
2024年4月15日，Open AI 与软银合作的首个亚洲办事处在东京正式开业；2024年9月4日，英伟达投资日本人工智能研发初创公司Sakana AI；2025年3月，Perplexity 与软银合作推出Perplexity Enterprise Pro，为日本企业客户提供 AI 搜索引擎服务；2025年3月，阿里云宣布将向日本企业提供生成式AI基础模型方案，以促进当地企业在人工智能应用方面的发展；2025年4月，Manus继硅谷后，在日本组织用户沙龙，欲拓展日本市场。
AI明星公司押注日本的背后是日本在AI SaaS领域的巨大增长空间。
软件落伍，AI 推升日本 SaaS 增长近四倍
日本总务省发布2025年版《信息通信白皮书》显示，2024财年（2024年4月至2025年3月）只有约26.7%的日本民众用过生成式AI服务，远低于中国的81.2%与美国的68.8%。
在企业端，日本AI应用也同样落后于中美。据央视财经报道，日本企业使用生成式AI的比例约为50%，相较于中国、美国80%以上的比例大幅落后。
日本总务省表示，日本在AI研发能力和应用方面仍比较落后。而追溯到上一阶段的软件SaaS时期，日本已经开始掉队。
以数字化办公为例，2019年中国企业的移动办公、协同办公等数字化应用非常成熟，但日本企业仍处在面对面办公、用Excel处理数据、实体印章确认文件的工作环境。
有统计数据显示，日本99%的企业是中小微企业，它们对于SaaS的使用率仅为37%。这与同为发达市场的美国形成天壤之别。早在2020年，美国的SaaS使用率已超过70%。
日本的软件和SaaS行业同样落后于数字化程度更高的中国。2019年前11个月，中国软件产业（包含传统IT软件、SaaS等）的收入为6.46万亿人民币；2019年全年日本的软件规模为1.37万亿日圆，约为670亿人民币。
由此可见，与日本汽车、日本家电等硬件产业的全球领先性相比，日本软件领域大幅掉队，甚至有形容日本SaaS处在2008年的美国，将近落后20年。
不知道这会让推崇“时光机理论”的日本软银创始人孙正义做何感想。
不过，近些年，日本的数字化转型正在加速，特别是在人工智能大模型时代。
FlashIntel 数据显示，2021年日本云计算市场规模同比实现了36.6%的高速增长，且近三年的增速均高于25%。从2019年到2023年，日本SaaS软件规模增长约1.4倍，达到1.47万亿日圆。
在大模型技术的普及和推广下，这一数字将极速翻倍。近期日本咨询公司Nihonium表示，在AI技术的融入下，日本SaaS市场规模预计将在2030年实现3.7倍的增长。
一些中国出海AI SaaS企业已经吃到了日本数字化的增长红利，例如Notta、万兴科技Wondershare。
Notta是一款AI会议转录工具，2020出海上线日本和美国等主要市场，公开资料显示，Notta超过75%C端用户来自日本，并且与日本建筑咨询等企业签约合作，产品ARR（年度经常性收入）达到近千万美金。
10年前就进入日本市场的万兴科技，旗下视频创意应用Wondershare Filmora（万兴喵影）排名日本视频剪辑软件前三，拥有4900万日本用户。
“目前日本AI市场呈现'高需求、低供给'特征。”该公司日本市场负责人对「出海参考」表示，“日本作为一个发达国家，人均消费水平较高，企业付费意愿强，尤其在创意工具领域。”
凭借强大的消费潜力与旺盛的需求，日本成为众多AI SaaS企业出海的理想目的地。
然而并不是每家企业都可以获得“Notta式的成功”。
美元定价改成日元，收入提升约40%，日本的高信任门槛与收益转化
「出海参考」了解到，国内某头部SaaS公司在日本设立办事处十多年，但该市场一直表现一般。一部分原因是他们并未在日本投入核心的资源和能力，更关键的是他们缺乏深度的本地化，与日本用户建立信任关系。
日本消费者偏爱本土品牌，比较保守，很难建立信任关系。此外，日本用户还对细节有极致要求，追求极致的服务和体验。
基于这些本地文化特点，在万兴科技看来，日本市场是全球市场中本地化门槛最高的市场之一。
为了能够与日本用户建立信任，万兴科技产品在界面日本外，针对性的开发了诸如二次元、游戏等本地化素材库、音乐、音效。
此外，细节上的本地化更能够拉近用户的信任，获得收益转化。
Notta创始人张岩曾公开表示，很多海外公司进入日本会使用美元定价，这让日本用户觉得这些产品是外来物种。为了获得用户信赖，Notta将最初的美元定价改为日元定价，这个小的调整让公司的收入增长了30%到40%。
如果消费级场景，AI SaaS企业能够通过线上的调整获取信任，企业级应用场景的信任关系建立则需要更多元的形式，时间周期也更长。
阿里云日本相关负责人曾对我们表示，日本对本土品牌的信任度远高于外来的品牌，企业需要很长时间和客户信任。不过这种信任特点的好处是，如果对方选择了你，就不会轻易更换了，而且对方愿意支付高溢价，不会要求供应商降价和打价格战。
Notta为了能够进入日本企业级市场，在当地注册公司，用日本公司与客户签署协议，邀请日本软件行业知名人士担任顾问，获得客户认可。
面向日本KA企业的快牛QuickCEP创始人陈光也谈到，日本企业非常讲究关系，如果没有熟人、熟悉的集成商，很难进入大企业。
为了解决信任问题，快牛在东京成立办事，招聘了本地员工。不过，某开源项目联合创始人生姜Iris认为，由于日本劳动力成本和普遍的终身雇佣制模式，作为早期出海日本团队，可以通过渠道或者外包形式发展业务。
建立信任只是第一步，能否拿下大客户还需要找到有关系的“中间商”。
集成商垄断IT市场，拿下日本大企业考验AI出海耐心
XPack.AI创始人刘昊臻观察到，日本IT支出70%用于集成商，SaaS公司获得收入不到2%，其余IT硬件及服务、IT操作系统、传统软件和互联网服务等分得相应市场。
这映射出日本软件市场特殊的商业链条和流程。中美企业大多拥有成熟的IT部分和技术领导人岗位，内部自研和外包相互并行。日本企业几乎没有内部IT团队，企业IT需求完全外包给集成商。
这些中间商往往观念保守，并且从复杂的本地部署解决方案中获利更多，因此没有意愿推动客户采用更简单、更便宜的SaaS产品。
即便是找到了企业内部相关IT负责人，如果要他们推翻原来的系统和方案，就相当于否定了他们过往的工作成果，影响了他们的职场背书，这对日本员工来说是很难接受的。
因此，要进入日本的大企业，就要和集成商合作，利用集成商的信认关系和人脉能力，通过他们的整体解决方案进入大企业客户。
因此，OpenAI与NTT DATA（日本电信电话株式会社旗下公司，日本最大IT集成商）达成战略合作，作为日本首家“ChatGPT Enterprise”分销商，NTT DATA将生成式AI带入金融、制造业、医疗、公共部门等行业。
快牛QuickCEP创始人陈光表示，他通过顾问咨询的形式与很多日本集成商的独立董事合作，通过这些人介绍QuickCEP才有机会与大企业见面沟通，拿到一些可靠的客户线索。
同样基于对这套商业链条的理解，万兴科技在日本深耕十多年来，广泛与当地第三方开展合作推广，在日本搭建了5600多家合作伙伴及30多家代理商。
然而，即便找到合适的集成商，AI SaaS方案要进入大企业还需要经过一段漫长的流程和时间。
日本企业的POC（概念验证）时间需要3到6个月，几乎是国内的三倍。而且，有的大企业还需要做业务验证（POB），这个阶段也需要3到6个月。最后到了采购环节，层层审批下来又需要半年到一年的时间。从初步接触到真正在企业内部署，往往需要两三年时间。即便日本本土企业，也要面对同样的流程和时间。
耐心成了进入日本企业级市场的关键考验。
漫长的周期让很多日本SaaS公司选择将咨询作为收入来源，企业也愿意给项目支付咨询费用，以及为POC阶段的劳动进行付费。这种商业模式多少缓解了出海企业紧迫的现金流和收入来源。
但进入企业还只是合作的开始，日本企业对售后服务要求很高，硬性标准之一就是服务商要有24小时的本地售后支持。Linkloud创始人高宁在文章中把日本企业对极致服务的要求总结为，“客户不介意产品是90与80的区别，但在意服务是89与90的差异。”
对于追求快速高效的中国创业者而言，这1分之差，检验的不仅是出海日本的决心，更重要的是扎根日本的耐心。（本文首发于钛媒体 APP，作者｜王璐）
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